Etapas de una Negociación

Preguntas frecuentes

La negociacion debe verse como un proceso del cual podemos no solamente obtener beneficios materiales en una transaccion comercial, sino como un aprendizaje que puede aplicarse tanto en la vida personal como profesional. Es muy importante conocer las bases, etapas y elementos de la negociacion. Con la negociacion podemos resolver conflictos, alcanzar acuerdos, tomar decisiones y establecer relaciones satisfactorias entre individuos, grupos o entidades.

La preparacion es la primera etapa de la negociacion y es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociacion, buscar la informacion necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociacion y las particularidades de su participacion, para lograr con ello, una mayor coherencia e integracion del grupo.

En la fase de preparacion se establecen objetivos para cumplir lo que queremos lograr y la forma de lograrlo. Se hace un analisis sobre los escenarios en los que podemos ceder u ofrecer descuentos en caso de ser necesario. Es importante detectar los objetivos de la otra parte para compararlos con los nuestros.

Esta segunda etapa de la negociacion es la parte central y probablemente la mas dificil del proceso de negociacion. En ella se intenta acercar lo mas posible el acuerdo final a nuestra posicion.

Para ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza de las tesis contrarias. Esta es la parte mas compleja del proceso del negociador, pues en esta etapa se llega a utilizar casi todas las estrategias posibles: la sugestion, la persuasion o la disuasion.

La negociacion entre personas se hace para resolver conflictos de derechos o de intereses. La etapa de discusion tambien se le llama etapa de conversacion, intercambio o de intereses y se pretende eliminar la agresividad al negociar o discutir asi como explorar las actitudes e intereses de ambas partes. Esta etapa es similar a la etapa de determinacion de necesidades.

Durante cualquier negociacion las posiciones siempre van moviendose ya sea para acercarse o para distanciarse del mutuo acuerdo. En esta tercera etapa de la negociacion, los negociadores utilizan estas senales para replantear su disposicion a negociar. Comunmente las afirmaciones durante las primeras fases de la negociacion son de caracter absoluto, como lo son “es imposible ofrecer ese descuento” o “no aceptamos otra forma de pago”.

En una negociacion, se negocian las propuestas y no las discusiones, aunque generalmente las propuestas son foco de discusion. Una oferta o peticion diferente de la inicial puede causar el desenfoque de la negociacion, por lo que es importante evitarlas en las primeras propuestas, debiendo ser cautelosos ya que es probable que se expongan mas adelante y con una buena negociacion sean aceptadas.

En una propuesta se establecen procedimientos que les permitiran lograr sus objetivos a ambas partes negociadoras.

En ella se equilibran los intereses de las partes, lo que quiere una parte y lo que quiere la otra. Una vez que se hayan comprendido cabalmente los intereses de la otra parte por medio de una comunicacion eficaz esto se plasma en una propuesta. Es por eso que podemos decir que “Sin una buena propuesta no hay una buena negociacion”.

Durante esta quinta etapa de la negociacion, se exige un gran esmero por ambas partes ya que se puede tornar muy intensa. Durante esta negociacion se define si se obtiene algo mientras se renuncia a otra cosa. Ante cualquier propuesta se debe ser condicional ya que por cada cosa que se conceda se debe obtener algo a cambio.

El proposito del cierre de las negociaciones y ultima etapa es llegar a un acuerdo. Una negociacion siempre debe hacerse en forma segura y firme para llenar y agradar a la otra parte en cuanto a sus necesidades y expectativas. Esto sucede igual que en las ventas.

Es la forma mas comun durante el cierre de las negociaciones. Con este cierre al terminar la fase del intercambio se ofrece una concesion para conseguir un acuerdo.

Despues del cierre por concesion, es el tipo de cierre de negociacion mas comun. Al cerrar la fase de intercambio se hace una recapitulacion de todos los acuerdos logrados hasta ese momento, resaltando las concesiones que se han hecho por nuestra parte y subrayando los beneficios de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

A lo largo de los anos, se han ido integrando una serie de principios interesantes, que nos ayudan a recordar los puntos clave a la hora de negociar.

Las seis «P» son una guia que se utiliza para recordar y resumir algunos de los conceptos a tener en cuenta durante el proceso de negociacion.

Estas seis «P» son:

La preparacion es fundamental para una negociacion exitosa. Implica investigar y recopilar informacion relevante sobre la otra parte, sus intereses, necesidades, objetivos y posibles alternativas. Tambien implica definir claramente tus propios objetivos y limites para la negociacion.

Ejemplo: Antes de comprar un coche usado, investigas el modelo y el precio de mercado, estableces tu presupuesto maximo y te informas sobre el historial del vehiculo que te interesa.

La paciencia es una virtud en la negociacion. A veces, el proceso puede ser largo y complejo, y es esencial mantener la calma y no ceder a la presion para llegar a acuerdos rapidos que no sean satisfactorios.

Ejemplo: Negocias con tu companero de piso sobre la hora de limpiar la casa. Ambos tienen diferentes horarios, asi que se toman el tiempo para discutir y encontrar un compromiso que funcione para ambos. Cuando apresuras las cosas, y eres el mas interesado, tenderas a dar mas concesiones.

La negociacion implica persuadir a la otra parte de que tu propuesta es beneficiosa y razonable. La habilidad para comunicar de manera efectiva y presentar argumentos solidos es esencial para influir en las decisiones de la otra parte.

Ejemplo: Estas buscando cerrar un trato con un cliente potencial. Le presentas una propuesta bien fundamentada y destacas los beneficios de trabajar contigo para convencerlo de que es la mejor opcion. Tomar siempre en cuenta que es lo que va a ganar la otra parte y no solo la propia.

Hacer preguntas y escuchar activamente es crucial para comprender las necesidades y puntos de vista de la otra parte. A traves de la escucha activa, se pueden identificar oportunidades para crear valor y encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes.

Ejemplo: Al negociar un contrato de trabajo, preguntas a tu empleador potencial sobre el paquete de beneficios, oportunidades de crecimiento y horarios flexibles para asegurarte de que se ajuste a tus necesidades.

Una vez que se ha recopilado la informacion y se ha comprendido la situacion de la otra parte, es el momento de presentar una propuesta clara y fundamentada. La propuesta debe enfocarse en los intereses y beneficios mutuos, no solo en posiciones rigidas.

Ejemplo: Estas tratando de convencer a tus amigos de ir a un restaurante en particular. Les explicas por que crees que les gustara la comida, el ambiente y las ofertas especiales.

Una vez que se ha llegado a un acuerdo, es importante tener paciencia y asegurarse de que todos los detalles y terminos esten bien comprendidos antes de cerrar oficialmente el trato. No conviene apresurarse y pasar por alto aspectos importantes.

Ejemplo: Has acordado vender un articulo a traves de una plataforma en linea. Antes de finalizar la transaccion, te tomas el tiempo para confirmar todos los detalles del envio y el pago para evitar malentendidos.

En conclusion, dominar estas etapas es fundamental para una negociacion efectiva. La preparacion, la comunicacion efectiva y la voluntad de colaborar son pilares esenciales. Una negociacion exitosa no es solo sobre ganar, sino sobre encontrar soluciones que beneficien a ambas partes, construyendo relaciones duraderas y fortaleciendo el exito empresarial. ¡Apliquemos estas etapas para lograr acuerdos exitosos en el mundo empresarial!

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